Di Jansen Moreira, CEO e fondatore di Incentive.me
Il mondo degli affari è stato conquistato negli ultimi mesi da un argomento controverso e quasi soprannaturale: l’Intelligenza Artificiale (o, semplicemente, AI). Precedentemente limitato ai vertici delle aziende tecnologiche del pianeta, l’uso dell’IA è sempre più comune nella vita delle persone « comuni » e di molte aziende. Quando si tratta di questo argomento, è sempre rischioso azzeccare qualcosa, ma vedo che la tecnologia in questione sta facendo grandi passi per raggiungere, nel prossimo futuro, lo status di merce, cioè non sarà più un differenziale e sarà intrinseco nelle più diverse attuazioni. Questa (r)evoluzione può essere meglio compresa e sfruttata se siamo attenti ai suoi rischi e opportunità, alcuni dei quali affronteremo di seguito.
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Nell’intero mercato, indipendentemente dalle prestazioni, le aziende sono ansiose di incorporare nuove tecnologie (AI) e ottenere un vantaggio competitivo nelle loro attività. Tuttavia, in mezzo a questo movimento, quello che ho notato è che molti usi vengono fatti frettolosamente, risultando in applicazioni improduttive e persino pericolose, soprattutto dal punto di vista informativo. La sensazione che dà è che questo pregiudizio della « corsa all’oro » stia trascurando l’eccellenza e facendo spazio a effetti collaterali malsani.
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È necessaria cautela
Man mano che la tecnologia diventa più accessibile, c’è la tendenza ad applicarla indiscriminatamente senza comprenderne i limiti e le conseguenze. Proprio come la « corsa all’oro », il clamore intorno all’IA può portare a un uso innocente e negligente. Valutando la curva di adozione di Gartner e correlandola con il già citato “uso frettoloso dell’IA”, è chiaro che potremmo essere al cosiddetto “Picco delle aspettative esagerate”.
Tornando al ragionamento, un punto che bisogna tenere a mente è che l’utilizzo più diffuso dell’AI, che oggi è presente principalmente attraverso strumenti come ChatGPT e Google Bard, avviene attraverso modelli addestrati quasi esclusivamente per il supporto dei dialoghi. Entrambe le piattaforme sono state costruite con questa premessa in mente.
Ovviamente, l’alto tasso di responsività delle applicazioni richiama l’attenzione, tuttavia, è comunque necessaria cautela, poiché fattori come l’autenticità, la veridicità e la coerenza di queste risposte non fanno parte, almeno non ancora, del nocciolo del loro funzionamento. Appropriandosi e condividendo questi risultati dell’IA, le aziende si assumono un’immensa responsabilità e la mia domanda nasce da questa responsabilità.
In altre parole, sì, l’intelligenza artificiale è piuttosto potente, ma non è una soluzione miracolosa a tutti i problemi, come è stato il discorso spesso ripetuto all’interno dell’ambiente aziendale. D’altra parte, ciò non significa che queste piattaforme non possano più apportare alcuni miglioramenti importanti nella loro comunicazione, nei prodotti e persino nei processi interni.
Possiamo portare come esempio l’area commerciale delle aziende. Un grande dolore in questo settore è strutturare un calcolo assertivo per la remunerazione variabile e la sua automazione. Calcoli complessi, iperpersonalizzati e di grandi volumi richiedono molto tempo e sono soggetti a errori umani, che spesso si traducono in perdite finanziarie per le aziende.
Grazie all’utilizzo dell’IA, però, già oggi è possibile parametrizzare un calcolo in maniera molto più semplice, basandosi solo su un testo descrittivo, che indichi quali metriche faranno parte di questa operazione. Con le integrazioni e le basi consumate correttamente, siamo riusciti ad automatizzare queste assunzioni, risparmiando tempo, minimizzando gli errori e dando visibilità ai singoli collaboratori e responsabili. Questo ci porta allo scopo più ampio di massimizzare il potenziale di business dei team.
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La strategia dell’IA
Insomma, se prima la strutturazione di questo calcolo generava un lavoro difficile per gli analisti finanziari, che avevano bisogno di sviscerare innumerevoli schede di Excel, ora si può fare in modo semplificato. In questo modo, questi dipendenti risparmiano tempo di lavoro e sono liberi di lavorare in funzioni più strategiche per l’azienda.
Vale la pena ricordare, tuttavia, che la capacità dell’IA non passa attraverso l’esecuzione del calcolo stesso, poiché il suo potenziale tecnico, almeno non ancora, non produce risultati accurati. Il suo vero ruolo strategico risiede attualmente nell’alto tasso di sintesi o realizzazione di attività complesse, come dimostra l’esempio stesso di strutturazione del calcolo della remunerazione variabile.
Oltre all’esempio sopra, un altro molto rilevante è l’uso dell’IA in modo consulenziale per sfruttare le vendite con l’uso di campagne di incentivazione. Come disse Charlie Munger, « Mostrami l’incentivo e ti mostrerò il risultato »
Le campagne di incentivi sono tradizionalmente utilizzate per sfruttare i risultati di vendita, soprattutto nella vendita al dettaglio. In queste azioni, l’intelligenza artificiale, dotata della corretta formazione, consente di abilitare una comunicazione personalizzata e assertiva con ciascun individuo, con l’obiettivo di ottimizzare il comportamento e di conseguenza le prestazioni di questo venditore.
Ad esempio: i venditori al dettaglio possono ricevere preziose informazioni strategiche e altamente personalizzate, o notifiche sulle campagne in corso, e quindi essere guidati per massimizzare i loro risultati.
La verità è che, sebbene sia ancora lontana dal suo apice tecnico, l’IA promette di essere un attore chiave nelle aziende. La prova di ciò è che alcune aziende stanno già implementando progetti pilota che ne incorporano l’utilizzo nelle loro campagne di incentivazione e remunerazione variabile. Questa introduzione della tecnologia ha segnalato risultati promettenti, come la riduzione del tempo dedicato al calcolo delle commissioni e il miglioramento delle prestazioni dei team di vendita.
Una cosa è certa: l’IA è qui per restare, il suo uso responsabile può già dare i suoi frutti a chi ne comprende potenzialità e limiti, e l’evoluzione sarà esponenziale con limiti imprevedibili.
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Il post La connessione tra AI ed efficienza delle vendite è apparsa per la prima volta su Olhar Digital.